1．賠了一筆，賺了三年

寶供儲(chǔ)運(yùn)的總經(jīng)理和創(chuàng)始人劉武，學(xué)歷是高中畢業(yè)。這里特別強(qiáng)調(diào)一下劉武的學(xué)歷，只是因?yàn)樵诂F(xiàn)實(shí)中它的思辨能力和對(duì)企業(yè)發(fā)展的前瞻性認(rèn)識(shí)相當(dāng)出色。也許這又一次證明了文憑并不是衡量個(gè)人能力的完全標(biāo)準(zhǔn)。

劉武在1992年承包了廣州的一個(gè)鐵路貨物轉(zhuǎn)運(yùn)站。在那個(gè)時(shí)候，這個(gè)小小的轉(zhuǎn)運(yùn)站在鐵路貨運(yùn)方面已經(jīng)開(kāi)始小有名氣。這主要就是因?yàn)樗�承�?dān)下來(lái)的貨運(yùn)任務(wù)大多都能及時(shí)完成，運(yùn)輸?shù)馁|(zhì)量比較好，倉(cāng)庫(kù)也比較干凈，另外他的貨運(yùn)站也是當(dāng)時(shí)惟一一家能夠提供則小時(shí)貨運(yùn)倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)的企業(yè)。也正是因?yàn)檫@些原因，1994年劉武終于迎來(lái)了一個(gè)對(duì)自己和自己未來(lái)事業(yè)都將產(chǎn)生巨大影響的客戶寶潔公司(P&G)。

1994年，美國(guó)寶潔公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，并在廣東地區(qū)建立了大型生產(chǎn)基地。對(duì)于剛剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的寶潔公司來(lái)講，產(chǎn)品能否及時(shí)、快速地運(yùn)送到全國(guó)各地，是其能否快速搶占中國(guó)市場(chǎng)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。1994年的廣東，國(guó)營(yíng)儲(chǔ)存和運(yùn)輸兩種不同類別的公司占據(jù)了物流行業(yè)的主導(dǎo)地位。寶潔公司首先聯(lián)系的就是這些大型國(guó)營(yíng)儲(chǔ)存和運(yùn)輸公司，但卻發(fā)現(xiàn)這些公司要么只管倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存，要么只負(fù)責(zé)聯(lián)系鐵路運(yùn)輸，而且搞儲(chǔ)存的倉(cāng)庫(kù)又臟又亂。更嚴(yán)重的是，這些國(guó)營(yíng)單位職工每天5點(diǎn)半就下班，其后想發(fā)貨也找不到人。而搞運(yùn)輸?shù)闹灰�貨物一送上火車，就概不�?fù)責(zé)了，貨物何時(shí)到站，有沒(méi)有人接貨，貨物破損率情況等等，與他們?cè)贈(zèng)]有任何的關(guān)系。幾個(gè)月后，寶潔終于忍無(wú)可忍，開(kāi)始把目光投向了民營(yíng)儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)。被寶潔這樣的一個(gè)大客戶看上，使當(dāng)時(shí)還處在個(gè)體戶形態(tài)的劉武頗感緊張。他說(shuō)：“最開(kāi)始的第一單生意，我記得是發(fā)了4個(gè)集裝箱，通過(guò)鐵路從廣州發(fā)到上海。那時(shí)我做得非常仔細(xì)。寶潔一再明確重申自己的標(biāo)準(zhǔn)和要求，這使得許多我們實(shí)際上已經(jīng)很熟練的具體操作程序都被重新討論了一遍。在整個(gè)發(fā)運(yùn)過(guò)程中，我們好像是在照料小孩一樣，對(duì)寶潔的貨物真是呵護(hù)倍至�！睘榱吮ＷC這次運(yùn)輸?shù)馁|(zhì)量，劉武將集裝箱送上火車以后，竟然馬上乘飛機(jī)去了上海。當(dāng)時(shí)他想，一方面去上海可以現(xiàn)場(chǎng)“督戰(zhàn)”；另一方面還可以考察各個(gè)環(huán)節(jié)，拿到第一手資料，這樣才能夠保證以后的發(fā)運(yùn)可以避免一些存在的問(wèn)題，滿足客戶的要求。

劉武在寶潔這次“考試”中得了高分。不過(guò)這單生意的成本也確實(shí)很高，劉武自己說(shuō)那次根本沒(méi)有賺到什么錢。但是這次沒(méi)賺錢的生意，卻為劉武承包的轉(zhuǎn)運(yùn)站帶來(lái)了越來(lái)越多讓同行“眼紅”的單子。寶潔從此開(kāi)始陸陸續(xù)續(xù)地給劉武加大業(yè)務(wù)量，甚至一度把自己所有的鐵路貨運(yùn)業(yè)務(wù)全部交給了劉武的寶供儲(chǔ)運(yùn)�！澳菚r(shí)候我在頭腦中就有了這樣一個(gè)想法，”劉武說(shuō)“傳統(tǒng)的運(yùn)作方法必須改變，我必須要知道客戶需要一些什么，然后想辦法去滿足他。否則人家又何必來(lái)找你一個(gè)小公司呢?這個(gè)想法后來(lái)也促使我下決心創(chuàng)辦了寶供儲(chǔ)運(yùn)這個(gè)企業(yè)�！逼鋵�(shí)，劉武之所以尋求自己創(chuàng)業(yè)，很大一部分原因是由于在經(jīng)營(yíng)思想上受到了很多國(guó)有企業(yè)體制的掣肘。為了可以按照自己的理解來(lái)做儲(chǔ)運(yùn)，不在這個(gè)框框里面受那么多限制，1994年，劉武一咬牙，拿出那幾年來(lái)攢下的積蓄，注冊(cè)成立了廣州寶供儲(chǔ)運(yùn)有限公司。寶供儲(chǔ)運(yùn)剛剛成立的時(shí)候規(guī)模很小，倉(cāng)庫(kù)和車隊(duì)都是租的，而且只有寶潔這么一家客戶：有人曾經(jīng)開(kāi)玩笑說(shuō)，一聽(tīng)“寶供儲(chǔ)運(yùn)”這個(gè)名字，就像是專門給寶潔做物流的不過(guò)，當(dāng)時(shí)寶供儲(chǔ)運(yùn)也確實(shí)是圍繞著寶潔來(lái)設(shè)計(jì)自己的業(yè)務(wù)流程和發(fā)展方向的。

2．先當(dāng)寶潔的學(xué)生

為了更好地滿足寶潔的要求，劉武曾經(jīng)仔細(xì)思考過(guò)自己該怎么去做：鐵路運(yùn)輸為寶潔節(jié)省了成本，但是鐵路運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)就是環(huán)節(jié)多，時(shí)間不可靠，再加上一些裝卸、運(yùn)輸過(guò)程中的野蠻作業(yè)．聽(tīng)以殘損率也比較高。另外寶潔還曾經(jīng)一再表示：傳統(tǒng)的儲(chǔ)運(yùn)公司讓客戶覺(jué)得很麻煩，貨到了以后，還要委托另外一個(gè)供應(yīng)商來(lái)提貨，或者派自己的人去提貨，而一旦出現(xiàn)短少、破損，或者提貨不及時(shí)等問(wèn)題時(shí)，往往就會(huì)造成互相扯皮的現(xiàn)象。在寶潔的啟發(fā)下，劉武決定要在全國(guó)建立一個(gè)運(yùn)作的網(wǎng)絡(luò)，以保證貨物都是按照同樣的操作方法、同樣的模式和標(biāo)準(zhǔn)來(lái)運(yùn)作，而且這樣在公司內(nèi)部信息溝通、協(xié)調(diào)起來(lái)也會(huì)比較方便。于是寶供儲(chǔ)運(yùn)成立后的兩個(gè)月里，劉武一直都是在外面搞試點(diǎn)，并很快就在成都、北京、上海、廣州設(shè)立了4個(gè)分公司。分公司的設(shè)立，比較好地解決了以上的大部分問(wèn)題。由寶供承運(yùn)的貨物到達(dá)目的地后，將仍然是由受過(guò)專門統(tǒng)一培訓(xùn)的寶供儲(chǔ)運(yùn)的人來(lái)接貨、卸貨、運(yùn)貨，為寶潔公司提供門到門的“一條龍”服務(wù)。

劉武曾經(jīng)拍著胸脯對(duì)寶潔的人說(shuō)：“在我這里，無(wú)論是信息溝通或者發(fā)生了什么樣的問(wèn)題，你誰(shuí)都不要找，就找我。你交給我一千件，我就會(huì)把這一千件完好無(wú)損地交到它要去的地方�！边@種做法自然很受寶潔的歡迎，所以寶潔很快就跟寶供儲(chǔ)運(yùn)簽了一個(gè)鐵路運(yùn)輸?shù)目偞�理合同，所有鐵路運(yùn)輸都交給了劉武。

對(duì)寶供儲(chǔ)運(yùn)的整個(gè)發(fā)展來(lái)說(shuō)，寶潔是一個(gè)非常關(guān)鍵的大客戶。劉武一直強(qiáng)調(diào)：通過(guò)跟寶潔合作，他們學(xué)到了很多東西，因?yàn)樵诤献鬟^(guò)程中寶潔會(huì)不斷地提出更高的目標(biāo)、新的要求，更重要的是它也會(huì)很愿意幫助你提高。比如寶潔在倉(cāng)庫(kù)管理中一直推行GMP管理，為了讓寶供儲(chǔ)運(yùn)的倉(cāng)庫(kù)符合他們的要求，寶潔就把這個(gè)GMP的概念和要求介紹給對(duì)方，然后來(lái)培訓(xùn)你，讓你嚴(yán)格地按照它這一套東西來(lái)進(jìn)行。這樣無(wú)形當(dāng)中就推動(dòng)了劉武不斷地去學(xué)習(xí)和思考，同時(shí)也就開(kāi)啟了劉武對(duì)信息技術(shù)的渴望。

1995年，也就是劉武的企業(yè)開(kāi)始走上正軌加速發(fā)展的時(shí)候，他突然蒙蒙朧朧地感覺(jué)到一種對(duì)信息技術(shù)的需求。實(shí)際上，那時(shí)候劉武雖然已經(jīng)很“前衛(wèi)”地花大價(jià)錢買了好幾臺(tái)計(jì)算機(jī)，不過(guò)他還真的說(shuō)不清IT到底是什么意思。

“當(dāng)時(shí)我只知道自己缺的是什么。那陣子我們的業(yè)務(wù)量發(fā)展很快，全國(guó)已經(jīng)有將近30萬(wàn)m2的倉(cāng)庫(kù)，每天的發(fā)運(yùn)量也非常大。我和運(yùn)營(yíng)部的人每天都要花很大的力氣了解這些貨是不是按照人家的要求在多少個(gè)鐘頭之內(nèi)發(fā)運(yùn)出去，到達(dá)目的地的時(shí)間，破損是不是在控制范圍之內(nèi)，有沒(méi)有及時(shí)把貨送到倉(cāng)庫(kù)去，簽收情況又是怎么樣等等。這實(shí)在是太麻煩，效率太低了。另外，我想通過(guò)數(shù)據(jù)分析來(lái)了解哪些方面還需要改進(jìn)或者提高，但當(dāng)時(shí)很難找到充足的數(shù)據(jù)。這樣下去，時(shí)間長(zhǎng)了非出事不可�！眲⑽渲v起那時(shí)候的事仿佛仍然心有余悸。寶供儲(chǔ)運(yùn)在發(fā)展到高速成長(zhǎng)階段的時(shí)候開(kāi)始遇到了一個(gè)信息瓶頸的問(wèn)題。一個(gè)單子劉武可以自己去跟蹤，現(xiàn)在一天可能有上百?gòu)垎巫樱�這個(gè)問(wèn)題靠人力已經(jīng)是很難解決了。實(shí)際上，寶潔對(duì)這個(gè)問(wèn)題的反映最是敏感：經(jīng)過(guò)一年左右相對(duì)的“蜜月”期之后，寶潔對(duì)寶供儲(chǔ)運(yùn)的意見(jiàn)開(kāi)始越來(lái)越大。以前寶潔發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后，寶供馬上就會(huì)去改進(jìn)，可現(xiàn)在業(yè)務(wù)量越來(lái)越大，寶供儲(chǔ)運(yùn)的反應(yīng)速度卻在明顯下降；1996年，寶潔連續(xù)幾次向劉武投訴，批評(píng)寶供不能提供及時(shí)準(zhǔn)確的貨運(yùn)信息，進(jìn)而指出經(jīng)他們統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)某地的到貨時(shí)間不準(zhǔn)時(shí)，破損率也有上升。劉武一時(shí)摸不著頭腦，因?yàn)閺乃�和業(yè)務(wù)部了解到的情況來(lái)看并不存在這樣的問(wèn)題�？墒且豢磳殱嵲敿�(xì)的數(shù)字化收貨記錄，頓時(shí)就傻了眼。原來(lái)有些分公司的人員利用“信息瓶頸”瞞天過(guò)海，報(bào)喜不報(bào)憂，費(fèi)了很大力氣統(tǒng)計(jì)上來(lái)的信息竟然有不少水分。

這件事除了讓劉武為公司的管理再次深感擔(dān)憂之外，也使他發(fā)現(xiàn)寶潔公司不僅要求提供安全、準(zhǔn)確、及時(shí)、可靠的儲(chǔ)運(yùn)服務(wù)，還對(duì)整個(gè)在物流各個(gè)環(huán)節(jié)產(chǎn)生的信息非常關(guān)注。比如貨物什么時(shí)候發(fā)運(yùn)、用的是哪趟火車、預(yù)計(jì)何時(shí)到貨、貨物情況如何、有無(wú)破損、是否已經(jīng)簽收等等。那么，如果寶供儲(chǔ)運(yùn)可以突破“信息瓶頸”，能夠?qū)崟r(shí)監(jiān)控各個(gè)儲(chǔ)運(yùn)環(huán)節(jié)，不也就可以“捎帶手”率地把這些信息告訴寶潔嗎？這種服務(wù)應(yīng)該是會(huì)很受客戶歡迎的。那時(shí)候劉武還沒(méi)有意識(shí)到在寶潔的影響下，他的思想正在貼近現(xiàn)代物流管理的概念，當(dāng)然他也不知道自己“一舉兩得”的構(gòu)想將通過(guò)基于InteNet／InterNet的信息系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。這一切還只是他頭腦中的幾個(gè)非常模糊的影子，直到這個(gè)故事的另一個(gè)關(guān)鍵性人物唐友三的出現(xiàn)。

3．遇到了個(gè)“明白人”

唐友三當(dāng)時(shí)已經(jīng)退休了，退休前他一直在中科院搞企業(yè)信息系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)工作，搞了許多年企業(yè)信息系統(tǒng)，卻很少在企業(yè)中得到真正的應(yīng)用。對(duì)唐友三來(lái)講，能夠在企業(yè)中搞實(shí)施，一直是他的一個(gè)心愿。

1996年珠海舉辦了我國(guó)第一次國(guó)際航展。唐友三終于利用這個(gè)機(jī)會(huì)與主辦者合作在互聯(lián)網(wǎng)上建立了一個(gè)“珠海航展”網(wǎng)站，把航展的內(nèi)容搬到了InteNet上面；當(dāng)時(shí)，這在國(guó)內(nèi)還是很“前衛(wèi)”的東西，不過(guò)據(jù)說(shuō)在國(guó)外的影響還是很大的，曾經(jīng)有不少外國(guó)人發(fā)電子郵件過(guò)來(lái)詢問(wèn)：“珠海在什么地方?”

劉武就是在那個(gè)炎熱的夏天與唐友三結(jié)識(shí)的。他在參觀航展的時(shí)候看到唐友三的“珠海航展”網(wǎng)站。當(dāng)時(shí)他想：這也可以應(yīng)用到我們物流行業(yè)來(lái)呀!如果分公司通過(guò)網(wǎng)站每天發(fā)布貨運(yùn)信息，那么全國(guó)這么多的點(diǎn)我就都可以看到，而且客戶他們也可以看到了。于是劉武就帶著這樣的想法與唐友三交流了一次。雖然這次交流沒(méi)有什么結(jié)果，但兩個(gè)人都開(kāi)始對(duì)對(duì)方產(chǎn)生了濃厚的興趣。

到了1997年2月份，珠海又舉辦了一次珠海、澳門、香港三地的一次InteNet研討會(huì)，唐友三作為主要發(fā)言人在會(huì)上做了一個(gè)報(bào)告。他提出：網(wǎng)絡(luò)思想要貫徹到中國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中去，Intranet是第一步的工作。會(huì)后，有不少企業(yè)來(lái)找唐友三，希望能幫助他們建立企業(yè)的Internet。“但是當(dāng)看到這些企業(yè)以后，我大都覺(jué)得不夠滿意。”唐友三說(shuō)，“最典型的是一家做方便面的公司，他的那些站點(diǎn)都在什么駐馬店一類的小地方，明顯只是趕時(shí)髦。當(dāng)時(shí)我要求首先一定要把企業(yè)的骨干點(diǎn)連接起來(lái)，所以只有寶供儲(chǔ)運(yùn)剛好符合我的要求。其實(shí)最主要的是它對(duì)網(wǎng)絡(luò)的渴望，沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)，寶供根本就沒(méi)法再發(fā)展了�！眱蓚�(gè)月以后，唐友三正式加盟了寶供儲(chǔ)運(yùn)。但當(dāng)他開(kāi)始抖擻精神準(zhǔn)備大干一場(chǎng)的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)自己跟劉武對(duì)信息系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)也存在著很大的顧差距。與唐友三在實(shí)施層面深入交流之后，劉武突然發(fā)現(xiàn)要做的事情遠(yuǎn)沒(méi)有自己想象的那么簡(jiǎn)單，要做那么多的改造，要投入那么多的資金，他感到有點(diǎn)不太情愿了。

實(shí)際上，為了緊跟寶潔公司的要求，寶供儲(chǔ)運(yùn)早就有了自己的“計(jì)算機(jī)室”和十幾臺(tái)386甚至486計(jì)算機(jī)。1995年，寶供儲(chǔ)運(yùn)通過(guò)單機(jī)操作把接到的單子輸進(jìn)電腦，好讓劉武知道當(dāng)天一共有多少單子，后來(lái)隨著業(yè)務(wù)的變化，單機(jī)操作已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)解決不了問(wèn)題，于是在劉武的要求下，寶供員工中一個(gè)計(jì)算機(jī)專業(yè)的研究生在1996年建立了一套在DOS平臺(tái)上用電話線連接的“原始”內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，以便可以在全國(guó)范圍的企業(yè)內(nèi)部傳遞一些信息。然而費(fèi)了不少勁才建立起來(lái)的這套系統(tǒng)，在唐友三看來(lái)“落后得毫無(wú)價(jià)值”。唐友三堅(jiān)定地認(rèn)為：必須跟上國(guó)際潮流，要么不搞，要搞就一定要有一個(gè)高起點(diǎn)，但劉武覺(jué)得唐友三講的東西距離自己企業(yè)的實(shí)際情況實(shí)在是太遠(yuǎn)了，公司根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)這樣一個(gè)“飛躍”。劉武對(duì)唐友三說(shuō)：“我們現(xiàn)在計(jì)算機(jī)還沒(méi)用好，你先來(lái)幫我組織一下，把計(jì)算機(jī)管起來(lái)吧�！�

唐友三當(dāng)時(shí)頗感失望，然而，他并沒(méi)有放棄自己的初衷。在后面的半年時(shí)間里，他不斷地向劉武“灌輸”自己的思想，而寶供儲(chǔ)運(yùn)的那套“原始網(wǎng)絡(luò)”也確實(shí)很不爭(zhēng)氣，比如總公司在與成都分公司通過(guò)計(jì)算機(jī)聯(lián)系的時(shí)候，往往由于電話線路緊張而失�。辉偌由喜僮鲝�(fù)雜、穩(wěn)定性差，長(zhǎng)途電話成本高以及與寶潔沒(méi)有“接口”等等，效率實(shí)在是太低。更關(guān)鍵的是，隨著其他儲(chǔ)運(yùn)公司的進(jìn)步和發(fā)展，寶供儲(chǔ)運(yùn)最主要的“財(cái)神”寶潔公司，出于降低成本的考慮，結(jié)束了與寶供儲(chǔ)運(yùn)的鐵路，貸運(yùn)代理合同，雖然寶潔仍把寶供當(dāng)成主要貨運(yùn)商，但是已經(jīng)開(kāi)始有意識(shí)地把單子分散以引入競(jìng)爭(zhēng)。這件事對(duì)劉武的震動(dòng)很大，他一下子意識(shí)到自己的企業(yè)不能再出現(xiàn)“小富即安”的心理，而且一定要去開(kāi)發(fā)更多的新客戶，不能在寶潔公司這一棵樹(shù)上吊死。實(shí)施的關(guān)鍵在企業(yè)的一把手，而一把手這種思想上的變化顯然很快就被唐友三察覺(jué)到了。他不失時(shí)機(jī)地在劉武“背后輕輕推了一把”，兩個(gè)人終于真正達(dá)成了共識(shí)。這時(shí)候，IT規(guī)劃和企業(yè)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一，先進(jìn)的企業(yè)信息系統(tǒng)也自然被提上了議事日程。

4．兩次飛躍

不過(guò)，還有一個(gè)問(wèn)題仍然刺眼地?cái)[在桌面上，那就是錢的問(wèn)題。對(duì)寶供儲(chǔ)運(yùn)這樣的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，在信息系統(tǒng)建設(shè)方面的軟硬件投資可是一筆不小的投入。唐友三說(shuō)：“就是把寶供資產(chǎn)的一半都放進(jìn)去也不是沒(méi)有可能�！笨蓪�(shí)際上，劉武可以承受的投入是很有限的，更何況由于寶潔的原因，公司利潤(rùn)正在明顯下降。唐友三其實(shí)很清楚這一點(diǎn)，他知道自己手里不會(huì)有大把的銀子，要做成這件事就要在每一個(gè)地方都做到精打細(xì)算。于是他決定在硬件上能省就省：486先用著，386實(shí)在是太落后了，就換成586兼容機(jī)。至于服務(wù)器，就先買一臺(tái)吧，再把原來(lái)的那臺(tái)只有8兆內(nèi)存的486服務(wù)器升級(jí)一下，還不夠就拿好點(diǎn)的PC改裝一下。另外，布線的活就不找別人做了，“計(jì)算機(jī)室”(后來(lái)改叫"IT部”)的三個(gè)小伙子自己搞搞就行了，又不要好看……最后加起來(lái)一算，硬件部分大概只花了10萬(wàn)塊錢。

可是接下來(lái)軟件怎么辦呢?整個(gè)系統(tǒng)的核心軟件自己可做不來(lái)呀!為了找到“物美價(jià)廉”的軟件，唐友三可是費(fèi)了一番功夫。最后他終于到北京找到了英泰奈特公司的總經(jīng)理翟學(xué)魂。翟學(xué)魂是企業(yè)信息系統(tǒng)方面的專家，唐友三對(duì)他的評(píng)價(jià)是：“在技術(shù)方面非常在行”。可能是由于這個(gè)原因，50多歲的唐友三一直把30多歲的翟學(xué)魂稱作“老翟”。他們兩個(gè)是1997年7月在北京認(rèn)識(shí)的。翟學(xué)魂當(dāng)時(shí)已經(jīng)發(fā)表了很多關(guān)于企業(yè)Intemet／Intranet的文章，其中有不少唐友三都看過(guò)。他覺(jué)得翟學(xué)魂確實(shí)是一個(gè)比較有思想的人，而且見(jiàn)面后發(fā)現(xiàn)溝通起來(lái)很容易。而翟學(xué)魂也對(duì)寶供儲(chǔ)運(yùn)的“故事”很有興趣，非常支持唐友三的構(gòu)思。唐友三說(shuō)，“在硬件上少花錢”的思路其實(shí)還是受了翟學(xué)魂的啟發(fā)�！艾F(xiàn)在想想，這一步真是走對(duì)了，高起點(diǎn)的應(yīng)該是思想而不光是硬件�！苯裉焯朴讶�仍然很感謝“老翟”在思想上對(duì)他的巨大幫助。

經(jīng)過(guò)幾次深入的交流，唐友三最終決定把寶供儲(chǔ)運(yùn)信息系統(tǒng)中最關(guān)鍵的軟件部分交給”老

翟”他們來(lái)做，“老翟”當(dāng)然也就欣然答應(yīng)了。今天，翟學(xué)魂坦言，當(dāng)時(shí)自己覺(jué)得這個(gè)活挺好千的，不就是把業(yè)務(wù)信息搬到網(wǎng)上去嗎?所以那時(shí)候談的價(jià)錢只有10萬(wàn)元，并且準(zhǔn)備一個(gè)月出測(cè)試版，兩個(gè)月試運(yùn)行。

1997年底，翟學(xué)魂派了自己的一個(gè)副總到廣州的寶供總公司做系統(tǒng)分析。原打算三天內(nèi)就“解決戰(zhàn)斗”返回北京，沒(méi)想到卻一下子掉進(jìn)了儲(chǔ)運(yùn)行業(yè)業(yè)務(wù)流程的“汪洋大�！敝�中。所謂系統(tǒng)分析，主要就是了解業(yè)務(wù)流程以便編寫相應(yīng)的軟件。寶供儲(chǔ)運(yùn)的基本業(yè)務(wù)流程是這樣的：客戶發(fā)過(guò)來(lái)一個(gè)單子，也就是一套托運(yùn)表，要填好貨物品種、目的地、數(shù)量／重量等等，然后寶供的分公司根據(jù)這張表，按照客戶要求聯(lián)系火車或者汽車準(zhǔn)備第二天發(fā)運(yùn)。有車皮了，如果這個(gè)單子的貨少，馬上還要準(zhǔn)備調(diào)配其他客戶的貨物一起發(fā)運(yùn)。第二天要有車?yán)�到火車站去裝，根據(jù)要求還要加一些包裝，比如說(shuō)怕漏水要加塑料布，怕磕碰要用木架子。裝完以后車皮的門要鎖住，封條要封好，封條的號(hào)碼還要記錄下來(lái)通知接貨的分公司。

到達(dá)目的地后，分公司要到車站去接收，把貨拉到寶供當(dāng)?shù)氐膫}(cāng)庫(kù)里面去檢驗(yàn)有沒(méi)有損失，然后分類儲(chǔ)存好，等待客戶簽收�？蛻艉炇找院笤侔褑巫玉R上快遞回貨物始發(fā)地的分公司，分公司上報(bào)總公司，總公司就憑這個(gè)找客戶拿錢。一般人可能認(rèn)為這已經(jīng)夠麻煩的了。實(shí)際上，如果業(yè)務(wù)流程都那么簡(jiǎn)單，系統(tǒng)分析也就真可以三天完成了。但問(wèn)題是，在實(shí)際操作中每筆貨物都是不一樣的，在這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)有變化，都會(huì)衍生出一種新的流程。比如食品在倉(cāng)儲(chǔ)過(guò)程中有個(gè)批號(hào)問(wèn)題，考慮到保質(zhì)期要“先進(jìn)先出”；再比如有些貨物在運(yùn)輸過(guò)程中必須分開(kāi)，不能同批搭配運(yùn)輸?shù)鹊取６�系統(tǒng)分析是必須盡量考慮到所有這些情況的。這次系統(tǒng)分析整整用了兩周。在這段時(shí)間里，系統(tǒng)分析員不但跟寶供的業(yè)務(wù)人員談，跟運(yùn)作的人談，跟操作的人談，上上下下談了個(gè)遍，還把所有的表格全都收上來(lái)進(jìn)行分析。

在廣州編好一個(gè)雛形以后，又回到北京繼續(xù)編了一個(gè)月，再加上修修改改，正式運(yùn)行已經(jīng)是半年以后的事了。寶供儲(chǔ)運(yùn)對(duì)翟學(xué)魂的這次設(shè)計(jì)工作還是很滿意的，甚至唐友三都一個(gè)勁他說(shuō)“老翟”這回估計(jì)是虧了。確實(shí)，這么一個(gè)為期半年的項(xiàng)目才拿了10萬(wàn)元實(shí)在是少了一些。不久前聽(tīng)說(shuō)新加坡某個(gè)物流公司也是搞信息系統(tǒng)，總投資100萬(wàn)美元，其中硬件和軟件加起來(lái)所占的比例是1／4左右。按照這個(gè)比例推算，當(dāng)年翟學(xué)魂他們是應(yīng)該拿到40萬(wàn)的。不過(guò)翟學(xué)魂說(shuō)：“我要是真要40萬(wàn)，老唐的老板恐怕早就打退堂鼓了。雖說(shuō)這次是有點(diǎn)賠了，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看還是挺值的。后來(lái)我們又合作了幾個(gè)項(xiàng)目，老唐就沒(méi)跟我還過(guò)價(jià)。其實(shí)，關(guān)鍵是要讓企業(yè)嘗到信息系統(tǒng)的甜頭，這樣企業(yè)就會(huì)愿意繼續(xù)在這方面進(jìn)行投入，形成一個(gè)良性循環(huán)。要是都像SAP那樣動(dòng)不動(dòng)就開(kāi)價(jià)上千萬(wàn)，寶供這樣的小企業(yè)恐怕一輩子也摸不到IT的門�！�

雖說(shuō)寶供儲(chǔ)運(yùn)在第一期信息系統(tǒng)建設(shè)中撿了個(gè)不小的便宜，但是劉武很快就發(fā)現(xiàn)又有了新的問(wèn)題：新系統(tǒng)在推行的時(shí)候總是在暗處碰到一些阻力，特別是一些資格比較老的管理人員，由于以前公司內(nèi)的計(jì)算機(jī)他們基本不用動(dòng)，因此對(duì)計(jì)算機(jī)技術(shù)不了解、不熟悉，這使他們多少形成了一種抵觸情緒。甚至有人說(shuō)：這些東西是華而不實(shí)，到底有什么用啊？另外，還有人習(xí)慣了以前的操作方式，嫌計(jì)算機(jī)麻煩，也有一些人員的素質(zhì)實(shí)在跟不上，必須調(diào)整等等。但是，劉武在這個(gè)問(wèn)題面前并沒(méi)有猶豫，甚至都沒(méi)有讓這些牢騷傳到唐友三的耳朵里。他說(shuō)：“我當(dāng)時(shí)就讓老唐給這些員工開(kāi)培訓(xùn)課，先告訴他們通過(guò)計(jì)算機(jī)確實(shí)能夠幫助他們提高效率，加強(qiáng)管理，可以讓他們掌握更多的信息。然后就是從我做起，學(xué)習(xí)使用計(jì)算機(jī)。我經(jīng)常對(duì)他們說(shuō)，我也不懂電腦，但是我現(xiàn)在上班第一件事就是打開(kāi)電腦看信息，你們學(xué)不學(xué)自己看著辦吧�！� 在劉武和唐友三的帶動(dòng)下，寶供儲(chǔ)運(yùn)對(duì)信息系統(tǒng)的應(yīng)用水平提高得很快。而這些越來(lái)越高的應(yīng)用水平也給寶供的信息系統(tǒng)挑出了不少毛病，不少員工在發(fā)現(xiàn)這個(gè)系統(tǒng)確實(shí)有用之后竟然“得寸進(jìn)尺”地提出了許多新的要求。那段時(shí)間，唐友三和IT部的三個(gè)助手簡(jiǎn)直是忙得不亦樂(lè)乎，做補(bǔ)丁、開(kāi)發(fā)新應(yīng)用，幾乎是把自己看家的本領(lǐng)都使出來(lái)了。不過(guò)唐友三當(dāng)時(shí)雖然很累，但心情非常愉快。一方面劉武很支持，另一方面，自己終于找到了一種一直在尋求的充實(shí)感和成就感。畢竟這個(gè)信息系統(tǒng)真正被用起來(lái)了，要知道，業(yè)務(wù)人員的真正參與才是信息系統(tǒng)建設(shè)成功的關(guān)鍵啊。另外還要特別指出的是，那個(gè)時(shí)候唐友三已經(jīng)從以前的列席經(jīng)理會(huì)議變成經(jīng)理會(huì)議中的主角了。

在員工們提出的各種要求之中，有一條引起了唐友三的注意。有人提出現(xiàn)在的數(shù)據(jù)確實(shí)是很及時(shí)也很豐富，但是我們要查一個(gè)數(shù)據(jù)往往要經(jīng)過(guò)很繁瑣的程序，有時(shí)候點(diǎn)擊了六七下鼠標(biāo)還找不到需要的信息。能不能想辦法讓這些數(shù)據(jù)可以從數(shù)據(jù)庫(kù)里面自動(dòng)提取出來(lái)？一下子，按一個(gè)鍵，就會(huì)產(chǎn)生我所要的表格。

實(shí)際上，這也正是唐友三在頭腦中規(guī)劃的寶供信息系統(tǒng)建設(shè)的第二個(gè)階段報(bào)表自動(dòng)生成。唐友三和劉武以及各部門的負(fù)責(zé)人進(jìn)行了交流，大家除了認(rèn)為這個(gè)意見(jiàn)有道理以外，還一致認(rèn)為這將對(duì)寶供的客戶服務(wù)大有好處。因?yàn)樵�本在寶供信息系統(tǒng)建立以后，客戶是通過(guò)寶供在互聯(lián)網(wǎng)上的一個(gè)網(wǎng)站為人口來(lái)了解自己的貨物信息的。每個(gè)客戶都會(huì)被分配一個(gè)密碼，客戶在輸入密碼后將可以看到自己幾個(gè)月來(lái)(包括昨天)的所有貨運(yùn)和倉(cāng)儲(chǔ)數(shù)據(jù)。從各個(gè)分公司傳回來(lái)的數(shù)據(jù)每日更新，數(shù)量相當(dāng)大。這一方面讓客戶查起來(lái)很不方便，而且有些客戶由于一些原因不能上網(wǎng)查詢，比如有的外資公司根本就不上Internet，只是通過(guò)自己的局域網(wǎng)，甚至有自己專線把各地的分公司連起來(lái)。在這—點(diǎn)上，寶供的想法跟客戶就不一致了。

雖然寶供把信息數(shù)據(jù)做出來(lái)了，但是人家并沒(méi)有真正用，這些企業(yè)就成了寶供儲(chǔ)運(yùn)客戶服務(wù)中的“盲點(diǎn)”。1998年8月，唐友三他們開(kāi)始自己做這方面的開(kāi)發(fā)工作，到了10月基本完成�，F(xiàn)在看來(lái)，由于可以把原來(lái)在異地終端上的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化成為本地可查詢的表格，不但內(nèi)部查詢起來(lái)比較方便，更關(guān)鍵的是，把這套系統(tǒng)提供給客戶，還可以把有關(guān)客戶所需要的信息數(shù)據(jù)集成在表格之中，客戶不僅可以在網(wǎng)上查，寶供還可以把自己收集的數(shù)據(jù)用電子郵件推過(guò)去。這就比原來(lái)讓客戶自己上網(wǎng)查詢更前進(jìn)了一步，使上不了Internet的客戶也可以坐在那里享受寶供的服務(wù)了。自動(dòng)報(bào)表系統(tǒng)完成后，受到了業(yè)務(wù)、質(zhì)管、市場(chǎng)等部門的一致好評(píng)，而且從1999年2月以后，這套系統(tǒng)已經(jīng)作為一個(gè)新的“賣點(diǎn)”，成了寶供儲(chǔ)運(yùn)市場(chǎng)推廣的重點(diǎn)方向。而劉武和唐友三之所以堅(jiān)定地選擇了這個(gè)方向，應(yīng)該說(shuō)飛利浦公司是他們最大的信心來(lái)源。

5．當(dāng)了“實(shí)習(xí)教師”

1998年11月，寶供在上海組織了一次物流研討會(huì)，主要介紹了自己的這套自動(dòng)報(bào)表系統(tǒng)。據(jù)說(shuō)這一下子就吸引了好幾個(gè)新客戶，飛利浦就是其中最大的一個(gè)。當(dāng)時(shí)飛利浦物流部門的人在現(xiàn)場(chǎng)表示：“這套系統(tǒng)我們是一定要用的”。唐友三說(shuō)，聽(tīng)到這句話自己別提多開(kāi)心了。其實(shí)，這已經(jīng)不是寶供第一次通過(guò)研討會(huì)搞市場(chǎng)活動(dòng)了。市場(chǎng)部的人經(jīng)常開(kāi)玩笑說(shuō)，我們的CIO簡(jiǎn)直就是個(gè)“金牌市場(chǎng)經(jīng)理”。

1999年2月，唐友三到蘇州正式與飛利浦的物流部門談判。談判進(jìn)展得非常順利，三天就拿下了一個(gè)長(zhǎng)期的大單子。飛利浦物流部門的一位負(fù)責(zé)人表示：他們這么堅(jiān)決地選擇寶供儲(chǔ)運(yùn)，是因?yàn)轱w利浦自己現(xiàn)在正好缺少寶供能夠提供的這些信息。飛利浦在計(jì)算機(jī)上投資了好幾百萬(wàn)美元，計(jì)算機(jī)都是大型機(jī)，但是以前委托別的公司做儲(chǔ)運(yùn)，這些計(jì)算機(jī)就全用不上了。飛利浦要求那些公司一周傳真一次，一個(gè)月報(bào)告一次，但這有時(shí)候都很難實(shí)現(xiàn)。當(dāng)時(shí)，自己的庫(kù)存量有多少、進(jìn)了多少貨、出了多少貨全都不知道，而現(xiàn)在飛利浦把單子交給了寶供，今天就可以知道自己昨天所有的庫(kù)存情況。

實(shí)際上，寶供的這套系統(tǒng)為飛利浦物流帶來(lái)了一個(gè)新的管理模式，促進(jìn)了飛利浦本身的成品管理水平的提高。由于擺脫了過(guò)去的手工對(duì)賬，變成利用數(shù)據(jù)庫(kù)、網(wǎng)絡(luò)傳遞等計(jì)算機(jī)輔助手段實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的核對(duì)和整理，這顯然為飛利浦的“供應(yīng)鏈”體系補(bǔ)上了一段一直在脫節(jié)的鏈條，難怪飛利浦對(duì)寶供有那么好的評(píng)價(jià)。不過(guò)對(duì)寶供儲(chǔ)運(yùn)來(lái)說(shuō)，并不是所有的企業(yè)都那么讓人振奮。許多國(guó)內(nèi)的潛在客戶對(duì)寶供的系統(tǒng)似乎興趣不大，比如有家國(guó)內(nèi)做保健品的公司也是他們的新客戶，唐友三去跟人家談了兩三次，結(jié)果到現(xiàn)在還是談不到一塊兒。唐友三說(shuō)：“其實(shí)我們也接了他們的單子，但是這套系統(tǒng)就是利用不起來(lái)。這里邊最主要的原因就是它的管理不規(guī)范，所以我講的東西他不懂，他的我也不懂，實(shí)在沒(méi)法溝通�！�

目前，寶供儲(chǔ)運(yùn)的客戶有80％都是外資企業(yè)。顯然，企業(yè)管理規(guī)范程度的差異和對(duì)物流的理解差距是個(gè)主要的原因。劉武認(rèn)為，自己的企業(yè)避開(kāi)了低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)，通過(guò)信息系統(tǒng)的建設(shè)把優(yōu)勢(shì)集中到客戶服務(wù)和減少流通環(huán)節(jié)這一方面，所以雖然寶供的價(jià)格并不低，許多外企客戶寧愿多花一點(diǎn)錢委托寶供去管理。但遺憾的是，這種做法對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)效果實(shí)在有限。因此，在后面的一段時(shí)間里，寶供儲(chǔ)運(yùn)向客戶灌輸現(xiàn)代物流觀念和幫助他們規(guī)范管理流程將是一個(gè)艱巨的任務(wù)。想起來(lái)真是很有意思，當(dāng)初寶供儲(chǔ)運(yùn)緊跟寶潔公司，像一個(gè)不斷被寶潔公司灌輸現(xiàn)代物流思想和規(guī)范管理的學(xué)生；現(xiàn)在寶供為了讓客戶跟上它的思想和流程竟然又成了“傳道授業(yè)”、規(guī)范別人的老師。

6．不能停下的腳步

就在記者完成采訪的第二天，寶供儲(chǔ)運(yùn)半年度的經(jīng)理會(huì)議又將召開(kāi)了。唐友三說(shuō)，這次會(huì)議將把寶供的信息化建設(shè)推向第三個(gè)階段。也就是把信息系統(tǒng)的應(yīng)用從原來(lái)的信息收集層次進(jìn)一步推進(jìn)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)層次，其中第一個(gè)要實(shí)現(xiàn)的，就是要把財(cái)務(wù)模塊放到信息系統(tǒng)中去，管理物流業(yè)務(wù)中與費(fèi)用相關(guān)的各種數(shù)據(jù)。實(shí)際上這里面最重要的目的就是解決成本和利潤(rùn)的核算問(wèn)題。隨著業(yè)務(wù)量的不斷擴(kuò)大，有一件事一直讓寶供非常頭疼。

由于在儲(chǔ)運(yùn)的過(guò)程中環(huán)節(jié)眾多，因此寶供在運(yùn)營(yíng)的成本上出現(xiàn)很多不定因素，往往做完一個(gè)單子根本不知道自己賺沒(méi)賺到錢。對(duì)儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)成本的控制和成本核算是“運(yùn)作精良”的首要條件。

如果你不知道這個(gè)單子到底要有多少成本投入，你又怎么能夠向客戶開(kāi)出合理的價(jià)格呢?所以寶供現(xiàn)在要利用自己已經(jīng)建立起來(lái)的信息系統(tǒng)，從各個(gè)環(huán)節(jié)提取相應(yīng)的成本信息，匯總以后對(duì)每張單子的成本有一個(gè)準(zhǔn)確的了解。