大浪淘沙，吹盡狂沙始見金。在動蕩的市場中，干散貨企業(yè)如何生存從而得到發(fā)展呢？這里，記者擷取了五家企業(yè)五種攻略，它們的實(shí)踐也許能夠給業(yè)界帶來不少靈感。

　　攻略一：

　　多種身份靈活變換

　　香港萬邦航運(yùn)集團(tuán)主席、前國際干散貨協(xié)會主席曹慰德曾經(jīng)表示，干散貨船運(yùn)業(yè)的經(jīng)營模式已發(fā)生變化，由于購買船舶所需資金龐大，不少船東現(xiàn)已轉(zhuǎn)型為船務(wù)公司。目前，大部分船舶不像以往由船東獨(dú)資擁有，而是由具備資本的船舶管理公司和船舶融資公司等擁有。而海運(yùn)經(jīng)營模式的結(jié)構(gòu)性改變，無礙發(fā)展前景。

　　而在實(shí)際的市場操作中，像曹慰德描述的企業(yè)不在少數(shù)。中遠(yuǎn)散貨運(yùn)輸有限公司（簡稱中散）就是明例，在其經(jīng)營實(shí)踐中，擁有著多種身份。由最初單一的船東身份向“三位一體”的市場定位轉(zhuǎn)變，即在市場上同時(shí)扮演三種角色：船東、租家和經(jīng)紀(jì)人。在這三種角色中，“船東”是已被業(yè)內(nèi)承認(rèn)的傳統(tǒng)身份；“租家”和“經(jīng)紀(jì)人”則是中散大膽實(shí)踐的產(chǎn)物，是中散開拓經(jīng)營領(lǐng)域的創(chuàng)新。中散租進(jìn)來的船可以自己經(jīng)營，也可以轉(zhuǎn)租出去，同樣，拿進(jìn)來的貨可以自營，也可以轉(zhuǎn)賣。同時(shí)，中散把自有運(yùn)力中一部分船齡較大、營運(yùn)成本較高的船舶以期租方式租出去，獲得了穩(wěn)定的經(jīng)營收入，達(dá)到了“鎖定效益、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)”的目的。

　　作為精明的經(jīng)紀(jì)人角色，中散在經(jīng)營中采用了類似金融領(lǐng)域中的“期貨”、“對沖”手法�！皩�沖”本身雖然為了平抑風(fēng)險(xiǎn)，但也是要冒風(fēng)險(xiǎn)的，它可不是玩 “空手道”。中散在租入船的同時(shí)又租出船，在拿到新運(yùn)力的同時(shí)又轉(zhuǎn)讓運(yùn)力，在尋找低租金的同時(shí)也尋求高租金，在力圖控制船的同時(shí)也在力圖控制貨，在買貨的同時(shí)也在賣貨，在退出某些市場的同時(shí)也進(jìn)入某些市場。就是在這進(jìn)進(jìn)出出、一買一賣之間，利潤之神開始垂青于中散，中散成為敢“吃螃蟹”的勇敢者和成功者。

　　攻略二：

　　結(jié)盟貨主穩(wěn)定貨源

　　企業(yè)最怕什么？當(dāng)然是沒有貨源。而干散貨市場的貨源其實(shí)較為集中于一些大的貨主企業(yè)手里，與此同時(shí)，貨主企業(yè)也擔(dān)心市場過于跌宕起伏，因此，與大貨主結(jié)盟達(dá)成雙贏協(xié)議，或合營企業(yè)，或簽署長期運(yùn)輸協(xié)議，都不失為良策。

　　2004年3月２日，鞍山鋼鐵集團(tuán)公司和中遠(yuǎn)集團(tuán)在鞍鋼簽署了合資經(jīng)營航運(yùn)公司的協(xié)議。據(jù)介紹，這次中遠(yuǎn)集團(tuán)和鞍鋼集團(tuán)共投資5 000萬元，各占50％股份，組建中遠(yuǎn)鞍鋼航運(yùn)有限責(zé)任公司，并分別開通鲅魚圈港至上海港和黃浦港的沿海運(yùn)輸定期散雜貨航線，逐步形成輻射東北地區(qū)，以服務(wù)鋼鐵行業(yè)海上運(yùn)輸為特點(diǎn)的綜合性物流。載重量分別為14 000噸、12 000噸的“鞍山號”和“水城號”兩艘貨船即將揚(yáng)帆出海，為中遠(yuǎn)和鞍鋼在國際市場競爭中求得更大的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。據(jù)鞍鋼集團(tuán)總經(jīng)理劉玠介紹，合作的宗旨是依靠雙方雄厚的資源優(yōu)勢，立足航運(yùn)主業(yè)，開拓以海運(yùn)為主的圍繞鋼鐵制造業(yè)發(fā)展的物流產(chǎn)業(yè)，堅(jiān)持國內(nèi)外貿(mào)易緊密結(jié)合的經(jīng)營戰(zhàn)略，從而使雙方獲得持續(xù)穩(wěn)定增長的投資回報(bào)。

　　2004年11月9日，上海寶鋼集團(tuán)公司與中遠(yuǎn)集團(tuán)在上海簽訂30萬噸礦砂船運(yùn)輸合同。中遠(yuǎn)將為寶鋼度身訂造兩艘30萬噸級新型礦石專用船，往返穿梭于中國、巴西之間，為寶鋼運(yùn)送礦石。據(jù)介紹，這兩艘巨輪將分別于2008年及2009年下水，每年為寶鋼運(yùn)輸約260萬噸進(jìn)口巴西礦石，合同期為20年。這個長期運(yùn)輸合同的簽訂，將為寶鋼穩(wěn)定礦石供應(yīng)和降低運(yùn)輸成本起到積極作用，為中遠(yuǎn)船隊(duì)的發(fā)展提供貨源支撐，同時(shí)也將填補(bǔ)中國30萬噸級大型散貨船運(yùn)輸業(yè)務(wù)的空白。

　　攻略三：

　　看重物流增值業(yè)務(wù)

　　目前，世界干散貨市場上運(yùn)輸船型日趨向大型化發(fā)展，由此對港口水深、港口裝卸能力等提出了更高的要求，干散貨的港口物流服務(wù)需求也隨之水漲船高。

　　在干散貨港口物流服務(wù)方面，意大利的Coeclerici公司是一個值得借鑒的典范。Coeclerici物流服務(wù)的重要標(biāo)志是為客戶的大宗散貨提供過駁及裝卸業(yè)務(wù)。為了減少貨主的成本和提供最佳的空間地理位置和時(shí)間上的運(yùn)輸服務(wù)，Coeclerici早在1979年就已經(jīng)開始提供港口物流服務(wù)。目前，Coeclerici共擁有數(shù)套不同的港口物流系統(tǒng)來為用戶提供不同的港口物流服務(wù)。作為世界著名的干散貨運(yùn)輸公司，Coeclerici的業(yè)務(wù)范圍已不僅僅局限于純粹的海上運(yùn)輸，而是擴(kuò)展到物流及貿(mào)易方面。海上運(yùn)輸、材料貿(mào)易及港口物流成為該公司的三大支柱。Coeclerici的物流服務(wù)給企業(yè)帶來了巨大的經(jīng)濟(jì)效益。

　　Coecleric公司于2003年在上海設(shè)立了代表處，主要負(fù)責(zé)離岸物流及相關(guān)煤炭貿(mào)易業(yè)務(wù)。在2005年，Coecleric公司和中國江蘇沙鋼公司計(jì)劃合資建造一個浮動碼頭，該碼頭位于中國舟山錨地，存儲能力為70 000噸，總投資3.6億美元，Coecleric公司占75%的股份，沙鋼占25%的股份，并組建合資公司負(fù)責(zé)項(xiàng)目的實(shí)現(xiàn)。該浮動碼頭一旦投入運(yùn)營可使沙鋼每年節(jié)約數(shù)百萬美元的物流費(fèi)用并優(yōu)化鐵礦石流通環(huán)節(jié)。

　　攻略四：

　　大力發(fā)展多式聯(lián)運(yùn)

　　多式聯(lián)運(yùn)能充分發(fā)揮各種運(yùn)輸方式的優(yōu)點(diǎn)和特長，最大限度縮短流通距離，節(jié)約貨物流通等待時(shí)間，降低物流總成本，發(fā)揮各種運(yùn)輸工具、運(yùn)輸方式、運(yùn)輸環(huán)節(jié)在物流供應(yīng)鏈中的最佳效果。

　　法國Louis Dreyfus Armateurs（LDA）公司非常注重多式聯(lián)運(yùn)業(yè)務(wù)的開展，試圖發(fā)展轉(zhuǎn)運(yùn)和內(nèi)陸運(yùn)輸。該項(xiàng)目的發(fā)展背景是：在世界各地沿海的煤礦，雖然出口大量的煤炭，但無法克服水深不足的條件，這一點(diǎn)在亞洲表現(xiàn)得非常突出。為此，LDA為此類客戶提供物流一體化服務(wù)，如：在印度尼西亞的Kalimantan投資了一艘浮吊船用于煤炭出口，同時(shí)在新加坡設(shè)立物流分部。目前LDA共擁有多艘浮吊船，年處理量達(dá)到幾千萬噸。LDA簽訂的多個項(xiàng)目中不僅包括海上運(yùn)輸、海上轉(zhuǎn)運(yùn)，還包括貿(mào)易，其突出的特點(diǎn)是時(shí)間跨度非常長，有的長達(dá)20年。

　　LDA公司在日常經(jīng)營中采取的是比較溫和，既不保守也不激進(jìn)的戰(zhàn)略。在采取適度發(fā)展的同時(shí)，LDA這種注重長期發(fā)展的項(xiàng)目對于采取溫和發(fā)展戰(zhàn)略是非常合適的。而注重多式聯(lián)運(yùn)，為貨主安排全程運(yùn)輸?shù)淖龇ㄒ矠長DA公司贏得了不少項(xiàng)目。
攻略五：

　　供銷運(yùn)產(chǎn)“一條龍”服務(wù)

　　基于航運(yùn)企業(yè)的有利條件，在固定的客戶群中選擇合適的對象，適時(shí)參與流通過程的貿(mào)易活動，即：實(shí)現(xiàn)航運(yùn)企業(yè)在經(jīng)營方面的運(yùn)貿(mào)結(jié)合。由運(yùn)貿(mào)結(jié)合所產(chǎn)生的“一條龍”供應(yīng)鏈能有效地“鎖定”海運(yùn)、陸運(yùn)流程，增加航運(yùn)企業(yè)的隨船貨運(yùn)量，帶來貨運(yùn)增值。

　　德國Krupp Seeschiffahrt公司經(jīng)營著一支由現(xiàn)代化的散貨船組成的船隊(duì)，航行于世界各大區(qū)域。值得注意的是：除航運(yùn)主業(yè)以外，Krupp Hoesch International以自身的物流和運(yùn)輸部門為依托，已經(jīng)建立了一個世界范圍的專業(yè)化組織結(jié)構(gòu)來滿足干散貨物流鏈的各種需求。從事這些業(yè)務(wù)的公司是：Krupp Seeschiffahrt Gmbh和nestrans Logistics GmbH，以及Krupp Binnensehiffahrt GmbH；J.H.Bachmann GmbH；neska Schiffahrts-und Speditionskontor GmbH；nestrans Seehafenspedition GmbH；Schulte & Brans GmbH。

　　Krupp Seeschiffahrt擁有世界上最大的干散貨船隊(duì)之一，將歐洲鋼鐵工業(yè)所需的礦石從世界各地運(yùn)往鹿特丹；Krupp Binnenschiffahrt利用其現(xiàn)代化的動力駁船，負(fù)責(zé)鹿特丹的礦石并運(yùn)往Duisburg港口；Neska則負(fù)責(zé)將Duisburg港口駁卸往內(nèi)陸水域；Panopa Logistik負(fù)責(zé)管理供應(yīng)物流中心，包括：通過鐵路運(yùn)輸煤；原材料的初加工；裝載作業(yè)等；Schulte & Bruns負(fù)責(zé)鋼鐵成品在Dortmund港的防臺儲存；Krupp Binnenschiffahrt負(fù)責(zé)駁船運(yùn)輸和沿岸機(jī)動船運(yùn)輸；J.H.Baehmann／nestrans Seehafenspedition憑借其全球運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)和各地的辦事機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)全球市場的供給。

　　每家干散貨企業(yè)都可以選擇自身適合的經(jīng)營方法和模式，以上五種攻略只不過是參考，沒人能夠肯定它們就能夠在競爭激烈的干散貨市場上笑到最后、走到最后，一切都只能因地適宜、因時(shí)適宜、因企業(yè)適宜，換句話說，思想經(jīng)過碰撞才能產(chǎn)生火花，只是希望以上事例能夠成為為企業(yè)產(chǎn)生火花的那一種叫做催化劑的東西。