為什么不買(mǎi)？
害怕失敗，是客戶常常不敢買(mǎi)的主要原?因。每個(gè)人都怕買(mǎi)錯(cuò)，也都會(huì)擔(dān)心買(mǎi)得太貴，或買(mǎi)到的東西被人批評(píng)不是好貨。只要是逛過(guò)街的，幾乎都有過(guò)買(mǎi)錯(cuò)東西的不愉快經(jīng)?歷。付了錢(qián)之后，賣(mài)方就不理你、售后服務(wù)也很差或根本沒(méi)有售后服務(wù)，于是開(kāi)始后悔，甚至說(shuō)出“早知道應(yīng)該在另一家買(mǎi)”的話。
消除客戶的購(gòu)買(mǎi)恐懼
當(dāng)你見(jiàn)到一名新客戶時(shí)，除了激起他的購(gòu)買(mǎi)欲望，還要消除他的付錢(qián)恐懼癥，因?yàn)樗昂芸赡苡幸恍┎挥淇斓馁?gòu)物經(jīng)?歷。
你是不是常聽(tīng)到客戶跟你說(shuō)：“我想再跟×××討論一下”？
先生買(mǎi)東西的時(shí)候想先問(wèn)問(wèn)太太，太太買(mǎi)東西的時(shí)候總覺(jué)得應(yīng)該先征得先生的同意；經(jīng)?理下訂單之前得先看頂頭上司的臉色；每個(gè)客戶都想先問(wèn)問(wèn)別人的意見(jiàn)，希望得到旁人的支持????這就是客戶對(duì)付“害怕失敗”與“害怕被拒絕”恐懼心理的應(yīng)變之道。
習(xí)慣成自然
另一個(gè)客戶不買(mǎi)的原?因，是他們經(jīng)?常使用某一產(chǎn)品而產(chǎn)生“慣性”。一旦客戶習(xí)慣使用某種產(chǎn)品，就會(huì)成為自然，因此不太會(huì)想去嘗試新的產(chǎn)品。就算你的產(chǎn)品質(zhì)量比較好、優(yōu)點(diǎn)比較多，它的好處如果沒(méi)有被彰顯出來(lái)，消費(fèi)者就很難背棄現(xiàn)有的產(chǎn)品而選擇你的產(chǎn)品。
如果你想說(shuō)服消費(fèi)者拋棄現(xiàn)有的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而使用你的產(chǎn)品，就必須讓他們相信，你的產(chǎn)品比他們正在用的好很多。你必須不斷地強(qiáng)調(diào)使用新產(chǎn)品可以帶來(lái)的好處，而且光說(shuō)一次是不夠的，你必須常常強(qiáng)調(diào)、不斷地強(qiáng)調(diào)，直到對(duì)方改變心意為止。
購(gòu)買(mǎi)的壓力
另一個(gè)常見(jiàn)的原?因，是考慮購(gòu)買(mǎi)而產(chǎn)生的壓力。因?yàn)橐坏┵I(mǎi)了，客戶的資產(chǎn)就會(huì)減少，某種意義上客戶的自由度降低了。這也是為什么當(dāng)你問(wèn)客戶要不要買(mǎi)的時(shí)候，對(duì)方往往會(huì)繃緊神經(jīng)?對(duì)你說(shuō)：“給我資料就好，我回去再想想看�！�
種種心理因素都會(huì)影響你的銷(xiāo)售表現(xiàn)和消費(fèi)者的決定，所以在推銷(xiāo)的過(guò)程中，你必須時(shí)時(shí)保持積極、自信和專(zhuān)業(yè)的態(tài)度，帶領(lǐng)對(duì)方快速通過(guò)這段“買(mǎi)不買(mǎi)”的顛簸路面，盡你的努力讓客戶可以輕松地說(shuō)“YES”，這就是“秒殺”客戶的秘訣之一。
客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的
客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，千萬(wàn)不要告訴你的客戶：“你錯(cuò)了�！币膊灰愕目蛻魻�(zhēng)論，當(dāng)客戶提出他的負(fù)面意見(jiàn)時(shí)，你可以說(shuō)：“您說(shuō)得很對(duì)，其實(shí)我們之前也有不少客人反映過(guò)同樣的問(wèn)題，而我們的處理方式是????”
有句話說(shuō)：“口頭上認(rèn)輸?shù)娜耍词垢牧丝�，心里想的還是同樣的觀點(diǎn)�！比绻愀蛻魻�(zhēng)辯，客戶可能因?yàn)闋?zhēng)不過(guò)你而同意你的看法，但是他絕對(duì)不會(huì)改變主意買(mǎi)你的產(chǎn)品。與其跟客戶爭(zhēng)論產(chǎn)品的好壞，倒不如告訴客戶他是對(duì)的，同時(shí)解釋清楚為什么他并不需要擔(dān)心所提出的這些問(wèn)題。
感謝信的功效
老客戶的感謝信，是破除新客戶疑慮最有效的辦法之一。如果你之前有產(chǎn)品成功售出，而你跟買(mǎi)過(guò)的客戶有一點(diǎn)交情，不妨請(qǐng)對(duì)方寫(xiě)一封感謝信，說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品如何如何好。甚至，你可以連感謝信的內(nèi)容都事先寫(xiě)好，然后請(qǐng)對(duì)方簽名即可。
感謝信的內(nèi)容，可以針對(duì)某一個(gè)常見(jiàn)的疑慮來(lái)展開(kāi)，比如，你可以請(qǐng)老客戶針對(duì)產(chǎn)品的“高價(jià)位”寫(xiě)一封感謝信，內(nèi)容大概如下：
親愛(ài)的布萊恩：
我第一次看到這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，覺(jué)得它的價(jià)位實(shí)在太高了。不過(guò)還好，我最后聽(tīng)從你的建議買(mǎi)了下來(lái)。使用后我發(fā)現(xiàn)，這個(gè)產(chǎn)品雖然貴，可是它帶來(lái)的好處讓我感到物超所值。謝謝你介紹這么好用的產(chǎn)品給我！
祝順心！
杰克敬上
只要遇到客戶跟你抱怨價(jià)錢(qián)太貴，你就拿出類(lèi)似的感謝信，通�？蛻艨吹礁兄x信的內(nèi)容，疑慮就會(huì)馬上被解除。
感謝信的威力
一般來(lái)說(shuō)，客戶一定會(huì)把你說(shuō)的話打個(gè)折扣，畢竟你是推銷(xiāo)員，主要的工作當(dāng)然就是負(fù)責(zé)說(shuō)產(chǎn)品的好話。
可是如果有第三者來(lái)保證，說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，那效果就完全不一樣了。尤其還是以感謝信的形式，那就更有說(shuō)服力了。有人說(shuō)，不懂得利用感謝信技巧的推銷(xiāo)員，一定沒(méi)有辦法養(yǎng)家糊口。如果有條件錄制感謝視頻，在如今的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，“秒殺”客戶將更加易如反掌。
讓有些話爛在肚子里
推銷(xiāo)員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤，就是會(huì)不知不覺(jué)地談到與產(chǎn)品無(wú)關(guān)又敏感的私人話題。大原?則是不要談?wù)撚嘘P(guān)政治、宗教與性別的話題。就算你真的有不同的意見(jiàn)，也不要對(duì)客戶說(shuō)出來(lái)。如果客戶主動(dòng)提起，問(wèn)你的意見(jiàn)，你只要點(diǎn)頭表示同意就好。然后，再找機(jī)會(huì)把談話的內(nèi)容引導(dǎo)至產(chǎn)品本身。
贊美對(duì)手
不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)客戶問(wèn)你：“你覺(jué)得×××公司的產(chǎn)品怎么樣？”你應(yīng)該回答：“我覺(jué)得×××公司出的產(chǎn)品很好，他們也是老字號(hào)的品牌。不過(guò)，我們的產(chǎn)品也很不錯(cuò)，因?yàn)椤?”，然后你就可以專(zhuān)心介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。給予對(duì)手正面的評(píng)價(jià)，反而會(huì)增強(qiáng)客戶對(duì)你的好感，覺(jué)得你是正直又客觀的人。
不亂承諾
還有一個(gè)成交時(shí)容易犯的錯(cuò)誤，那就是亂承諾，比如跟客戶說(shuō)一些你根本無(wú)法兌現(xiàn)的售后服務(wù)，或是說(shuō)自家的產(chǎn)品如何如何，天花亂墜地亂吹一通，其實(shí)卻根本就做不到。
不久前，一位來(lái)我公司推銷(xiāo)復(fù)印機(jī)的女業(yè)務(wù)員，失去了一筆1萬(wàn)美元的生意，原?因是，她做的承諾完全是在吹牛。我跟我的一位經(jīng)?理問(wèn)她這個(gè)復(fù)印機(jī)的功能：“請(qǐng)問(wèn)，這臺(tái)復(fù)印機(jī)有沒(méi)有辦法做到雙面打印？”她拍胸脯保證：“絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題�！钡髞�(lái)我們仔細(xì)看了一下產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，發(fā)現(xiàn)這款復(fù)印機(jī)根本就沒(méi)辦法執(zhí)行這項(xiàng)功能。結(jié)果，這位女業(yè)務(wù)員不但丟了一筆生意，也丟了信用。切記，千萬(wàn)不要犯這種錯(cuò)誤！
克服負(fù)面預(yù)期
還有一個(gè)阻礙?你成交的因素，就是“負(fù)面預(yù)期”。當(dāng)生意還在談時(shí)，你卻已經(jīng)?暗下結(jié)論，認(rèn)為這個(gè)單子不可能成功，那么，你就絕對(duì)不會(huì)成功。有些業(yè)務(wù)員會(huì)因?yàn)橐恍┍砻娴默F(xiàn)象而產(chǎn)生負(fù)面的預(yù)期心理，比如，有的客戶可能穿得很邋遢、頭發(fā)沒(méi)梳、辦公室設(shè)備很差、沙發(fā)座上都是裂痕，等等，一旦你先入為主地認(rèn)定這個(gè)單子談不成，就會(huì)下意識(shí)地放棄讓這筆生意成交的機(jī)會(huì)。
還記得前面談到的期望理論嗎？“你打心底里認(rèn)為會(huì)發(fā)生的事，就真的會(huì)發(fā)生。”你的預(yù)期會(huì)影響到周遭的人，尤其是你越尊敬的人，對(duì)你的影響越大。你的預(yù)期心理決定了你的態(tài)度，而你的態(tài)度決定了外在的行為。
往“最好”的方面想
要善用潛意識(shí)的力量，方法很簡(jiǎn)單，只要保持“正面的心理預(yù)期”就可以了。隨時(shí)準(zhǔn)備好與會(huì)買(mǎi)東西的客戶見(jiàn)面，準(zhǔn)備好怎么回答客戶出的難題，然后創(chuàng)造驚人的業(yè)績(jī)。只要隨時(shí)保持正面的心理預(yù)期，周遭的人自然就會(huì)對(duì)你好，你也就更有機(jī)會(huì)獲得成功。
而當(dāng)你認(rèn)定這個(gè)客戶不會(huì)買(mǎi)你的東西時(shí)，你推銷(xiāo)的熱忱就會(huì)瞬間消失，客戶馬上可以察覺(jué)到你的態(tài)度，所以也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。
成交的細(xì)節(jié)
我有一個(gè)朋友在做人力資源中介，有一天他到某個(gè)商業(yè)大樓的倉(cāng)庫(kù)去拓展業(yè)務(wù)。到了那邊，發(fā)現(xiàn)整個(gè)倉(cāng)庫(kù)空空如也，倉(cāng)庫(kù)入口旁有一間小辦公室，里面坐著一個(gè)男士，除此之外，整棟大樓再?zèng)]有其他的辦公室。
我的這位朋友心想：“既然都來(lái)了，就試試看吧。”于是他敲門(mén)，進(jìn)門(mén)后坐下來(lái)開(kāi)始談。他告訴對(duì)方自己是做人力資源中介的，專(zhuān)門(mén)為大型的公司尋找技術(shù)與非技術(shù)人員，如工程師、技術(shù)人員、秘書(shū)、會(huì)計(jì)師等，專(zhuān)攻制造和建筑兩個(gè)行業(yè)。
不要太快就放棄
這個(gè)男士說(shuō)：“我們現(xiàn)在還沒(méi)這方面的需求。我剛剛才從東岸調(diào)過(guò)來(lái)，我們手上有一個(gè)大單子，以后應(yīng)該很有發(fā)展，可是現(xiàn)階段還沒(méi)有額外的人力需求。你要不要過(guò)兩個(gè)星期再來(lái)看看？我們可能會(huì)需要你的服務(wù)，我們保持聯(lián)系吧！”
我的朋友并沒(méi)有放棄，他還是保持正面積極的心理預(yù)期，每隔一兩個(gè)星期就來(lái)拜訪一次，但每次得到的答案都一樣：他們手上有幾個(gè)大單子都在談，一切都還在不確定之中。
即便如此，我的朋友還是沒(méi)有放棄，他依然認(rèn)真地把他服務(wù)的內(nèi)容，還有價(jià)格等數(shù)據(jù)給對(duì)方，定時(shí)去拜訪他，并且用電話保持聯(lián)系。
有一天，我的朋友又來(lái)拜訪這個(gè)男士，他很高興地說(shuō)：“你來(lái)得真是太好了，我們剛接到一個(gè)5000萬(wàn)美元的大單子，接下來(lái)兩個(gè)月我們需要雇用70名員工，你可以安排人手嗎？”
他早就準(zhǔn)備好了。那兩個(gè)月，我的朋友靠這個(gè)單子凈賺了20萬(wàn)美元的傭金，幾乎是他努力工作兩年才能賺到的數(shù)目。這個(gè)真實(shí)的案例告訴我們，不要太早放棄你的客戶，要時(shí)時(shí)保持正面的心理預(yù)期和態(tài)度。
保持活力
“保持活力”也是創(chuàng)造業(yè)績(jī)的關(guān)鍵之一。缺乏熱忱的推銷(xiāo)員，東西絕對(duì)賣(mài)不出去，但很多時(shí)候，缺乏熱忱的主要原?因之一是“過(guò)度疲勞”。
想要敲定一筆又一筆的生意，你就得想辦法保持活力，必須精力旺盛、充滿戰(zhàn)斗力地做業(yè)務(wù)，讓客戶感覺(jué)到你真的很有心想跟他做生意。
記住，做業(yè)務(wù)是一個(gè)很累的工作，跟客戶見(jiàn)幾個(gè)小時(shí)就足以耗掉你一天所有的精力。
如果你一星期里打算拿5天來(lái)認(rèn)真工作，那你至少有5天要提早上床睡覺(jué)。早一點(diǎn)把電視關(guān)掉，晚上10點(diǎn)鐘準(zhǔn)時(shí)就寢，睡足整整8個(gè)小時(shí)，你就會(huì)精神飽滿，表現(xiàn)也才會(huì)更加出色。
客戶第一
有時(shí)候一樁生意的成敗，可能取決于你的“誠(chéng)意”。當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)員滿腦子想著他的傭金，而不是把客戶的利益擺在第一位時(shí)，他講話的口氣、肢體語(yǔ)言跟態(tài)度都會(huì)變得不一樣，而客戶往往能夠察覺(jué)到這些變化。如果你在向客戶介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，心里想的是如何賺對(duì)方的錢(qián)，而不是如何滿足對(duì)方的需求，你的客戶就會(huì)覺(jué)得自己好像砧板上的一塊肉，隨時(shí)會(huì)被你做成下酒菜。
客戶知道你葫蘆里賣(mài)的是什么藥，他們有辦法分辨你到底是要給他們介紹一個(gè)好用的產(chǎn)品，還是只是要他們掏出錢(qián)來(lái)。身為業(yè)務(wù)員，你應(yīng)該集中精神為客戶服務(wù)，如此一來(lái)，業(yè)績(jī)與傭金自然會(huì)跟著來(lái)。
積極應(yīng)對(duì)不合拍的客戶
有時(shí)候，你會(huì)遇到一種情況，就是這個(gè)客戶跟你“不合拍”。做業(yè)務(wù)這么多年，我學(xué)到了很多，包括“世上的客戶很多，但不是所有的客戶都會(huì)向你買(mǎi)東西”的道理。
有些客戶，你們可能一見(jiàn)如故；有些客戶，就是和你話不投機(jī)半句多。這不是說(shuō)，你們當(dāng)中誰(shuí)?有什么毛病，而是你們兩個(gè)就是“不合拍”。當(dāng)你遇到這樣的客戶，不管你再努力、態(tài)度再好，都很難跟對(duì)方建立良好的互動(dòng)關(guān)系。
比如，你的教育程度可能跟客戶差太多，你擅長(zhǎng)分析事情，可是你的客戶喜歡聊八卦，或只看結(jié)果；你態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)積極，可是客戶太隨性，等等，這些都是常有的事。
介紹給同事
如果你發(fā)現(xiàn)跟這個(gè)客戶不合拍，不要想太多，也不要責(zé)怪自己，因?yàn)檫@不是多么稀奇的事。但是，如果你認(rèn)為對(duì)方是很適合接納這件產(chǎn)品的客戶，你應(yīng)該想辦法介紹給同事，不要讓他跑了。也就是說(shuō)，如果你發(fā)現(xiàn)跟眼前的客戶實(shí)在合不來(lái)，你可以推薦另一個(gè)“對(duì)這方面比較有研究的專(zhuān)家”（也就是你的同事）給客戶。只是一個(gè)小動(dòng)作，卻可以幫你留住很多客人。
不要單打獨(dú)斗
很多公司在拓展業(yè)務(wù)的時(shí)候，會(huì)采取一種團(tuán)隊(duì)合作的方式：業(yè)務(wù)員A失敗了，就派業(yè)務(wù)員B去跟同一位客戶談。在派出至少兩名業(yè)務(wù)員之前，絕不放棄任何一位客戶。當(dāng)A發(fā)現(xiàn)客戶不打算跟他做生意時(shí)，就可以告訴客戶“我有一個(gè)同事比我更了解這個(gè)產(chǎn)品”，然后把這個(gè)客戶介紹給B。
這種“團(tuán)隊(duì)合作”主要用于業(yè)務(wù)談判中碰到雙方在個(gè)性上難以磨合的時(shí)候。比如，年紀(jì)大的客戶可能不喜歡跟年輕人談生意，女性客戶可能會(huì)偏好女業(yè)務(wù)員。一旦發(fā)現(xiàn)你自己跟客戶不合拍時(shí)，記得馬上把他介紹給其他的同事。
喜歡最重要
業(yè)務(wù)做久了就知道：如果你不喜歡這個(gè)客戶，就很難把東西賣(mài)出去。因?yàn)椴还苣阈Φ枚嘧匀弧⒍嗝从卸Y貌，你的舉動(dòng)多多少少都會(huì)透露出你對(duì)這名客戶真正的感覺(jué)，而客戶也遲早會(huì)察覺(jué)你的想法。
當(dāng)你發(fā)現(xiàn)這種“不合拍”的現(xiàn)象時(shí)，不要難過(guò)，因?yàn)檫@種事在所難免。如果你做的是零售，請(qǐng)客戶等一下，然后帶另一位業(yè)務(wù)員來(lái)跟他談。如果你是親自去拜訪客戶，然后發(fā)現(xiàn)你們之間話不投機(jī)，就禮貌地詢問(wèn)客戶是不是可以改天再帶另一個(gè)“更專(zhuān)業(yè)”的業(yè)務(wù)員過(guò)來(lái)跟他認(rèn)識(shí)。放下你的自尊，把你的注意力集中在“如何解決客戶的問(wèn)題，如何滿足客戶的需求”上，幫他找到最適合他的業(yè)務(wù)代表。這才是真正專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)員。
當(dāng)你做好了心理準(zhǔn)備，客戶也準(zhǔn)備要下單時(shí)，你就可以進(jìn)行下一個(gè)動(dòng)作：“秒殺”客戶，實(shí)現(xiàn)成交。
秒殺行動(dòng)綱領(lǐng)
1.想想你之前的客戶，分析他們的特質(zhì)。你最棒的客戶有哪些共同點(diǎn)？你是怎樣找到這樣的客戶的？怎樣把時(shí)間、精力集中在他們身上？
2.分析你主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)，找出自家產(chǎn)品勝過(guò)對(duì)方的3個(gè)優(yōu)勢(shì)。銷(xiāo)售的時(shí)候如果碰到客戶提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一定要強(qiáng)調(diào)這3個(gè)優(yōu)勢(shì)。
3.通過(guò)“勇于嘗試”來(lái)克服“害怕被拒絕”的恐懼。要“屢敗屢戰(zhàn)，越挫越勇”，只要你不斷地去嘗試，自然就會(huì)體會(huì)到客戶拒絕你其實(shí)是對(duì)事不對(duì)人。
4.克服“害怕失敗”的最好辦法，就是主動(dòng)去挑戰(zhàn)你害怕會(huì)失敗的事。只要你能鼓起勇氣，樹(shù)立信心，說(shuō)服自己你一定會(huì)成功，你就會(huì)成功。
5.不管面對(duì)哪個(gè)客戶，都要保持正面的心理預(yù)期，往好的方面想，預(yù)期每個(gè)客戶都有能力下好幾百萬(wàn)美元的訂單。
6.向老主顧要感謝信或感謝視頻。出門(mén)拜訪要隨身攜帶，需要的時(shí)候可以拿出來(lái)消除新客戶的疑慮。
7.想辦法找出客戶心中的疑慮是什么，然后一一破除。
戰(zhàn)勝自己，比打贏一千場(chǎng)戰(zhàn)役還來(lái)得重要。因?yàn)檫@種勝利才是你真正的勝利，沒(méi)有人可以?shī)Z走。
——釋迦牟尼
還可以看看
其他文章，謝謝您的閱讀。
網(wǎng)站申明：系本文編輯轉(zhuǎn)載，來(lái)自網(wǎng)友自行發(fā)布或來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)，目的在于傳遞更多信息，并不代表本網(wǎng)贊同其觀點(diǎn)和對(duì)其真實(shí)性負(fù)責(zé)，所有權(quán)歸屬原作者。如內(nèi)容、圖片有任何版權(quán)問(wèn)題，請(qǐng)
聯(lián)系我們刪除。